随笔

《市场营销》美国科特勒——读后感

时间:2017/11/8 21:33:54  作者:周彦充  来源:原创  浏览:324  评论:1
内容摘要:第一章:营销:创造顾客价值和顾客契合1、市场营销:企业为从顾客获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。2、在得到购买能力的支持时,欲望就转化为需求。3、市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。4、重要的是,顾客常常不能“准确”或“客观”地判断价值,他们依照感知...
《市场营销》美国科特勒——读后感

第一章:营销:创造顾客价值和顾客契合


1、市场营销:企业为从顾客获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

2、在得到购买能力的支持时,欲望就转化为需求。

3、市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

4、重要的是,顾客常常不能“准确”或“客观”地判断价值,他们依照感知价值行事。

5、除了善于管理客户关系,市场营销者还必须擅长伙伴关系管理——与公司内部和外部的其他人紧密合作,共同为顾客创造和递送更多价值。

6、营销渠道由分销商、零售商以及其他在公司与购买者之间起到媒介作用的组织构成。供应链指从原材料延展到零部件,再到提供给最终顾客的产成品的国产,犹如一条长长的通路。

7、要想成功地建立客户关系,还必须依赖整条供应链与竞争对手的供应链相比是否业绩更佳。


第二章 公司战略与营销战略:合作建立客户关系


1、清晰的使命陈诉犹如“看不见的手”引导着组织中的每一个人。

2、产品和技术最终终会过时,但是基本的市场需求将永远存在。


3、4、5 章节


1、底层16%:贫穷的劳动者,缺乏教育,从事无技术含量且收入极低的工作。

2、劳动层38%:普通大众,绝大多数属于这个阶段。

3、中层44%:专业人士、独立的商人,他们相信教育,追求“更美好的生活”。

4、上层:社会精英,大量投入慈善事业,有不止一处房产,他们的孩子在最好的学校就读。

5、购买过程从购买者确认某一个问题或某种需求开始,即确认需要。


第6-12章 


1、组织客户——那些为了转售给其他人或为满足自己的生产所需而进行购买的组织。

2、实际上,组织市场涉及的销售金额和产品项目数量远远大于消费者市场。

3、实际上,无论经济情况是好是坏,企业都应该销售价值,而不是价格。

4、在大多数购买情况下,消费者并不具有足够的技能或信息来判断自己是否在支付合理价格。他们没有时间、能力或兴趣调查不同的品牌或商店、比较价格,来为自己争取最佳的交易条件。

5、一家公司的成功不仅取决于其自身的表现,还取决于整个营销渠道与竞争者相比是否更有优势。

6、企业的上游合作者是指那些为生产产品或服务供应所需原材料、零部件、信息、资金和专业技术的企业。下游营销渠道伙伴,例如批发商和零售商,在生产企业与其顾客之间形成了至关重要的联系纽带。

7、价值递送网络有企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成,这些成员彼此成为“伙伴”,通力合作使整个系统的绩效得到改进。

8、制造商之所以使用中间商,是因为后者在为目标市场提供产品方面具有更高的效率。


第13章-20章


1、批发涉及将产品和服务出售给以转售或商业用途为目的的购买者的全部活动。

2、公共关系人员是组织中最重要的故事讲诉者,总之,他们创造内容。

3、外部销售人员外出拜访顾客,内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待来访的潜在顾客等方式开展业务。

4、在典型的销售团队中,前30%的销售人员能够带来60%的销售额。

5、寻找潜在顾客、吸引顾客和管理客户关系始终是销售人员的首要责任。

6、狭义上,企业可以把竞争者定义为以相似的价格向相同的顾客提供类似产品和服务的其他企业。

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